Como precificar uma coleção de moda atacado sem afundar a margem

Quase toda confecção de atacado precifica errado pelo menos uma vez por coleção — geralmente quando a planilha de custos foi feita por intuição, não por estrutura. Aqui está o método que reduz esse risco a quase zero.

1. Comece pelo custo real, não pelo preço de venda

O ponto cego mais comum: somar só tecido + aviamento + mão de obra. O custo real de uma peça inclui:

• Custo direto: matéria-prima, mão de obra, embalagem.
• Custo de coleção: modelagem, ficha técnica, prova de peça, marketing inicial.
• Custo operacional rateado: aluguel, energia, sistemas, equipe administrativa.
• Reserva técnica: 5–8% para perda, devolução e ajuste de tamanho.

Sem rateio dos três últimos, seu markup vai parecer ótimo na planilha e ruim no fim do mês.

2. Use markup variável por canal

Atacado puro, atacado-multimarcas e venda direta ao consumidor são três jogos diferentes. Aplicar o mesmo markup pra todos os três é deixar dinheiro na mesa ou perder revenda.

Tabela base sugerida

• Atacado puro (lojista que compra 30+ peças): markup 2.2x a 2.5x sobre custo real.
• Multimarcas pequena (10–30 peças): markup 2.6x a 2.9x.
• D2C (venda direta no seu showroom/site): markup 3.5x a 4.5x — sem canibalizar o lojista, manter posicionamento.

Se o markup D2C ficar menor que o do lojista somado à margem dele, você perde a revenda na próxima coleção. Sempre.

3. Reprecificação no meio da coleção

Acompanhe semanalmente o sell-out por SKU. Peças com giro alto e estoque baixo podem subir 5–10% sem queda significativa de venda. Peças com giro baixo e estoque alto precisam de gatilho rápido — bundle, brinde ou queima controlada.

Checklist de revisão

• Semana 1–2: foto, posicionamento, divulgação.
• Semana 3–6: análise de sell-out + ajuste fino.
• Semana 7+: estratégia de saída pra liberar capital pra próxima coleção.

O erro fatal

Subir preço só no fim da coleção quando o cliente já decorou o ticket inicial. Reprecificar é um processo contínuo, não um evento.