# Qualificação leads B2B: passo a passo para criar scoring, critérios e SLAs que reduzem perdas no handover > Um processo operacional de lead scoring + SLA entre Marketing e Vendas — com critérios práticos, automações e templates — transforma tráfego em oportunidades reais e reduz drasticamente leads perdidos na transição. - Fonte: [Space Result Marketing](https://blog.spaceresult.com.br) - URL: https://blog.spaceresult.com.br/p/qualificacao-leads-b2b-passo-a-passo-para-criar-scoring-criterio - Publicado: 2026-09-28 - Atualizado: 2026-10-01 - Categoria: Marketing e Aquisição - Tags: Vendas B2B, CRM, Assessoria de Marketing, Gerar leads atacado, Marketing atacado --- A primeira etapa para parar de perder contato valioso é ter regras claras: a **[qualificação leads B2B](/p/gerar-leads-qualificados-marketing-digital-para-atacado-de-moda)** converte sinais digitais e dados firmográficos em ações do time comercial. Neste guia você terá matriz de scoring editável, critérios operáveis, modelo de SLA, checklists CRM e templates prontos para aplicar hoje. ## Mapeie o cliente ideal e transforme características em critérios operáveis Defina o perfil do lojista antes de pontuar. Liste atributos obrigatórios e converta-os em campos no CRM para evitar handover sem dados essenciais. - Atributos firmográficos obrigatórios (campo CRM sugerido): - Pedido mínimo (campo: "Pedido mínimo") — valor mínimo em R$ para venda no atacado. - Ticket médio esperado (campo: "Ticket médio alvo"). - Faturamento mensal estimado (campo: "Faturamento estimado/mês"). - Tipo de PDV (campo: "Tipo de ponto de venda") — loja física, multimarcas, e‑commerce, revenda online. - Restrições logísticas e geográficas (campo: "Região / Cobertura"): - Regiões atendidas, frete viável, cobertura mínima de estoque. - [Sinais comportamentais de interesse](/p/gere-leads-tiktok-moda-b2b-estrategias-para-atacado-de-sucesso) (campos de evento / histórico): - Download de catálogo/lookbook (campo: "Download catálogo" + timestamp). - Clique em SKU ou visualização de ficha de produto (campo: "Interesse SKU"). - Visualização de tabela de preços / clique em preço (campo: "Viu tabela de preço"). - Preenchimento de formulário com intenção de compra (campo: "Intenção compra" — checkbox ou motivo). - Respostas em sequences via WhatsApp (campo: "Última interação WhatsApp"). Converta cada atributo em campo obrigatório do CRM e marque como "required" no formulário de entrada ou na etapa de enriquecimento automático: Pedido mínimo, Tipo de ponto de venda, Região, Origem da lead, Faturamento estimado, Pontuação atual. ## Como criar o lead scoring (matriz, pesos e thresholds) Escolha 3 dimensões principais: Firmográfico, Transacional e Comportamental. Atribua pesos práticos para transformar dados em MQL/SAL/SQL. ### Dimensões e exemplo de matriz - Firmográfico (máx 40 pts): - Faturamento > R$100k/mês = 30 pts - Faturamento R$30k–100k = 15 pts - Tipo de PDV: Loja física = 10 pts; Multimarcas = 15 pts; E‑commerce = 8 pts - Transacional (máx 35 pts): - Pedido mínimo ≥ R$2.000 = 25 pts - Frequência esperada (mensal/trimestral) = 10 pts - Histórico de recompra = 10 pts - Comportamental (máx 35 pts): - Download de catálogo = 15 pts - Clique em preço/tabela = 10 pts - Solicitação de condições/comercial = 20 pts - Clique em SKU / visualização de coleção = 8 pts ### Exemplo de atribuição de pontos (modelo pronto) - Faturamento > R$100k/mês: 30 pts - Pedido mínimo ≥ R$2.000: 25 pts - Multimarcas: 15 pts - Download de catálogo: 15 pts - Clique em preço/tabela: 10 pts - Solicitação de condições: 20 pts - Presença de loja física: 10 pts ### Thresholds e status acionáveis - 0–39 = Lead frio (nutrição automática) - 40–69 = MQL (Marketing Qualified Lead) — nutrição prioritária e revisão de dados - 70–89 = SAL (Sales Accepted Lead) — cria tarefa para SDR (SLA 4 horas) - 90+ = SQL (Sales Qualified Lead) / Prioridade Alta — contato imediato Ajuste pesos por segmento (por exemplo: dê +10 pts para e‑commerce se sua marca tem forte operação online). ### Gatilhos automáticos sugeridos - Ao atingir 70 pts: criar tarefa no CRM com SLA de 4 horas, notificar SDR via Slack/WhatsApp Business API. - Ao atingir 90 pts ou ser marcado "Solicitação de condições": notificação imediata para vendedor responsável e mover para fila de prioridade. - Se lead permanecer em MQL por >7 dias sem interação, iniciar sequência de reengajamento por e‑mail e WhatsApp. ## SLA entre Marketing e Vendas: tempos, responsabilidades e regras claras Formalize expectativas com tempos, tentativas e responsabilidades para evitar leads perdidos. ### Modelo de SLA sugerido - Marketing entrega MQL → Vendas devem aceitar/recusar em até 8 horas úteis. - SAL e SQL: primeiro contato outbound em até 4 horas úteis. - MQL com ponto quente (ex.: solicitação de condições) → contato em até 1 hora. ### Regras de follow‑up e registro - Mínimo 6 tentativas em 14 dias: 1º contato + 2–3 tentativas por WhatsApp/e‑mail + 2 chamadas. - Todas as tentativas e resultados devem ter registro no CRM (data, canal, responsável e motivo de encerramento quando aplicável). ### Responsabilidades e consequências simples - Se Vendas não atender 90% dos leads dentro do SLA: reunião de revisão semanal, identificação das causas e impacto em metas/bonificação. - Se Marketing entregar leads com >20% de campos obrigatórios em branco: correção em 7 dias com extração de causas (landing page, formulário, integração). ### Processo de aceitação (Sales Accepted Lead) Checklist que o vendedor preenche na primeira interação antes de mover para SQL: - Confirmação do pedido mínimo - Confirmação de capacidade de pagamento / termo de crédito - Prazo estimado para compra - Interesse em condições comerciais - Registro de próxima ação (enviar proposta / visita / follow‑up) ## Handover prático: checklist CRM, templates e automações para evitar perda de contexto Garantir contexto é tão importante quanto pontuação. Use checklist e templates padronizados. ### Checklist obrigatório no CRM para handover - Dados de contato completos (nome, cargo, telefone, WhatsApp, e‑mail) - Origem da lead (canal, campanha) - Pontuação total e breakdown por dimensão - Campos preenchidos: Tipo de loja, Pedido mínimo, Faturamento estimado, Região/Cobertura - Histórico de interação (eventos: downloads, cliques, envios de formulário) - Link para catálogos enviados e última comunicação de Marketing ### Templates prontos - Mensagem inicial por WhatsApp (curta): "Olá [Nome], aqui é [SeuNome] da [Marca]. Recebemos seu pedido de catálogo/condições. Posso confirmar seu pedido mínimo e região de entrega para preparar proposta?" - E‑mail de apresentação (assunto: "Proposta de condições — [Marca]"): "Olá [Nome], obrigado pelo interesse. Com base na sua solicitação, preciso confirmar 2 dados rápidos: pedido mínimo e região de entrega. A partir daí envio tabela e condições. Posso confirmar?" - [Roteiro de ligação](/p/superar-objecoes-vendas-atacado-guia-para-mais-conversao) (5 perguntas qualificadoras): 1. Qual o ticket médio dos seus pedidos e frequência de compra? 2. Qual o pedido mínimo que costuma trabalhar em coleções novas? 3. Sua operação é loja física, multimarcas ou e‑commerce? 4. Tem limite de crédito ou prefere pagamento à vista/transferência? 5. Qual o prazo ideal para receber a primeira remessa? - CTA: "Posso enviar proposta com condições até [data]?" ### Automação concreta (regra CRM) - Regra: quando score ≥70 E campo "Aceitar vendas automático" marcado → criar tarefa SDR com SLA 4 horas, anexar template de e‑mail e iniciar sequência: e‑mail 0h, WhatsApp 2h, chamada 8h. ### Integrações essenciais - CRM ↔ WhatsApp Business API (logs e dispara notificações) - CRM ↔ formulários/landing pages (captura origem e eventos) - CRM ↔ ERP/logística (checagem de cobertura de entrega em tempo real) ## Métricas, dashboards e ciclo de melhoria (e o próximo passo prático para começar hoje) Mensure o impacto e itere rápido com ciclos curtos. ### KPIs indispensáveis - % leads entregues vs atendidos dentro do SLA - Tempo médio até primeira tentativa - Taxa de conversão MQL → SQL - Taxa de leads perdidos por motivo (sem interesse, sem contato, desqualificado) - [CAC por canal](/p/otimize-seu-e-commerce-atacado-aumente-a-conversao-b2b) para leads convertidos em atacado ### Runbook para piloto de 30 dias 1. Escolha segmento piloto (ex.: multimarcas Sudeste). 2. Implementar matriz de scoring sugerida. 3. Configurar 1 regra de automação: score ≥70 → tarefa SDR + SLA 4h. 4. Monitorar KPIs semanalmente; depois de 30 dias, ajustar pesos que não se traduzem em vendas reais. ### Governança e ciclo de melhoria - Reunião semanal curta (15–30 min) para revisar SLAs e bloqueios operacionais. - Reunião mensal para recalibrar scoring com dados de conversão. - [Dono do processo](/p/como-escalar-confeccao-de-atacado): 1 PO em Marketing + 1 PO em Vendas. ### Próximo passo prático (faça hoje) Rode um piloto de 30 dias no segmento escolhido: implemente a matriz de scoring, configure a automação para score ≥70 com SLA 4 horas e comece a medir os KPIs listados. Ajuste após 30 dias com base nas conversões reais. ## Conclusão Um lead scoring alinhado a SLAs claros e handover padronizado reduz fugas de informação e acelera o fechamento. A operação não precisa ser perfeita no primeiro dia: comece com a matriz e automação mínima, mensure e ajuste rápido. ## Perguntas frequentes ### Qual a diferença entre MQL, SAL e SQL e quando cada time deve intervir? MQL é uma lead qualificada por Marketing para nutrição; SAL é um lead aceito por Vendas para ação do SDR; SQL é um lead qualificado pelo time comercial pronto para proposta. Marketing cuida de MQLs até o ponto de entrega; Vendas assume SAL/SQL para contato ativo e fechamento. ### Como definir pesos do scoring sem supercomplicar (e sem perder leads valiosos)? Comece com 10–12 critérios essenciais e atribua pesos simples (ex.: 5, 10, 20). Priorize fatores que historicamente correlacionam com vendas (faturamento, pedido mínimo, solicitação de condições). Rode um piloto de 30 dias e ajuste pesos pelas taxas de conversão reais. ### Quais campos são absolutamente obrigatórios no CRM para um handover eficiente? Nome, contato (telefone/WhatsApp/e‑mail), origem da lead, pontuação total, Tipo de PDV, Pedido mínimo, Faturamento estimado e Região/Cobertura. Sem esses campos, o vendedor não tem contexto para agir rapidamente. ### Como evitar que o time de vendas ignore leads entregues pelo Marketing? Formalize SLAs com tempos claros, registre aceitação/recusa em CRM, monitore indicadores de atendimento e aplique consequências simples (reuniões de revisão, impacto em metas) quando os SLAs não forem cumpridos. ### Quais automações básicas devo configurar primeiro no CRM para operacionalizar o scoring e o SLA? Automação 1: calcular score ao preencher campos e atualizar status. Automação 2: quando score ≥70 → criar tarefa SDR com SLA 4h e notificação WhatsApp/Slack. Automação 3: iniciar sequência de follow‑up automática (e‑mail 0h, WhatsApp 2h, chamada 8h).